CPAとは

CPAとは、Cost Per Action（コスト パー アクション）、Cost Per Acquisition（コスト パー アクイジション）の略で、実際の利益を獲得するためにかかるコストを表します。

Cost Per Actionの場合には1件獲得するためにかかるコストを、Cost Per Acquisitionの場合には、獲得顧客１件あたりにかかるコストを表しますが、ほとんど同じ意味で使われます。

CPAは、広告などの施策にかかったコストを成果件数（獲得顧客数）で割ることで求めることができ、リスティング広告やディスプレイ広告などの費用対効果を測定する際によく用いられます。

CPAの計算式
CPA = 総費用 / 成果件数

CPAで効率良く成果を出している施策を見極める

いくつものキーワードでリスティング広告を出稿している場合、どのキーワードが最も効率良く成果を獲得できているのかを把握する事が重要になポイントになります。

そこで、CPAを使って顧客獲得単価を比較することで、より効率良く成果を出している広告やキーワードを見極めることができます。

例えば、以下の2つのキーワードでリスティング広告を出稿した場合、どちらのキーワードの方が獲得効率が良いと言えるのでしょうか？

広告にかかった総費用と申込件数だけを比較しても、どちらのキーワードの方が効率が良いのか判断する事は困難です。
そこで、CPAを計算して1件あたりの獲得単価を計算してみます。

CPAを計算すれば、キーワードBの方が総費用の金額は多いものの、1件あたりの獲得単価がわずかに安く、効率良く成果をあげていることが分かります。

SEOやコンテンツマーケティングのCPA

CPAは、リスティング広告やディスプレイ広告などのオンライン広告でよく使用されますが、SEOやコンテンツマーケティングなどの施策においても、考え方そのものは活用することが可能です。

ただし、SEOやコンテンツマーケティングなどの施策は、広告と違って成果があがるまでにある程度の時間が必要になる事と、正確にその施策経由の成果かどうかを判断することが困難であるため、判断基準としては正確さを欠きます。

リスティング広告などの、効果を数値で正しく把握できる場合にはCPAの利用価値は高いものの、SEOやコンテンツマーケティングでのCPAは、頭の片隅に置いておく「参考程度」にしかなりません。

SEOやコンテンツマーケティングの場合には、CPA以外のKPIを使って施策の有効性や効果を判断した方が良いでしょう。

CPAはビジネスの成否までは判断できない

CPAは獲得単価を明らかにして、広告ごと（キーワードごと）の費用対効果を把握する上で重要な指標です。

しかし、1件の売上あたりに必要となるコストをすべて含めた数値ではありませんので、広告によってビジネスの利益が生まれているのかどうかを判断することはできません。

例えば、ある商品を販売するために、以下の2つのキーワードでリスティング広告を出稿したとします。

CPAを比べると、圧倒的にキーワードCの方が効率が良いことが分かります。

しかし、この商品を一つ販売して得られる利益が500円だった場合は、どちらのキーワードでも広告費が利益を上回ってしまい赤字になってしまいます。
ビジネスの利益を考えれば、どちらのキーワードも失敗で、広告そのものを出すべきではなかったという判断になります。

このように、CPAではビジネスそのものの成否を判断することはできませんので、注意が必要です。

ビジネスの成否を判断する指標とは？

一般的に、ビジネスの成否を判断する指標にはROIを使います。
ROIはreturn on investment（リターン・オン・インベストメント）の略で、投資に対する利益率を表します。

ROIの計算式は、売上から商品原価や販管費などを引いた利益額を投資額で割ります。

ROIの計算式
ROI = 利益額 / 投資額

先ほどの例であれば、商品１個の利益が500円ですので、ROIは以下のようになります。

広告の場合には、投資を続けないと新たな利益が生まれることがありませんので、ROIが100%を下回った時点で出稿を中止するべきだと考えられます。
上記のような状態のまま広告を出し続けても、赤字を増やし続けているようなもので、広告を出す意味がありません。

また、ROIを計算する場合には、求人・転職や不動産などの実際の売り上げがオンラインで完結しないビジネスでは様々な要因で利益額が変わってしまう事があることに注意が必要です。

CPAは非常に利用価値が高い指標ではありますが、その数字だけを盲信するのではなく、そのCPAが本当にビジネスの利益につながっているかどうか、冷静に見極める目も必要になってくるのです。