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どう行うべき? BtoB企業のリード獲得の手法

どう行うべき? BtoB企業のリード獲得の手法

BtoB企業におけるリード獲得の手法は、展示会やセミナーなどオフラインのもの、Web広告やコンテンツマーケティングなどオンラインのものなどさまざまです。企業はこれらの手法を使い分け、良質なリードを獲得していく必要があります。

本記事では、そもそもリードとは何かというところから、獲得手法の一覧までをご紹介します。

BtoBにおける「リード」とは

リードとは「見込み顧客」のことを言います。まだ契約前(顧客になる前)だけれど、将来的に顧客となる可能性のある人や企業のことをリードといいます。

営業マンがテレアポなどをして商談にこぎつけた相手もリードと言いますし、セミナーやWeb広告、ホワイトペーパーの配布などマーケティング活動により獲得した相手もリードです。

当然、リードを多く獲得すれば、その分多く契約のチャンスが訪れます。

しかし、自社のサービス・商品に全く興味のない人はリードとは言いづらいものがあります。手当たり次第に声をかけても契約につながるものではありません。あくまでサービス・商品に興味を持つ可能性のある客のことをリードと呼びます。

リードマネジメントの重要性

リードの獲得から売上が発生するまでの一連の流れを運用することを「リードマネジメント」といいます。特にBtoBマーケティングでは獲得したリードの多くがそのままでは売上に繋がらないため、長期的なフォローが必要になります。

リードの獲得から商談までは、リード獲得(リードジェネレーション)、リード育成(リードナーチャリング)、育成したリードを営業部へ渡す、商談、契約という流れをたどります。また、契約や商談まで至らなかった案件であっても、案件を捨てずに育てて、再商談・契約の機会を待つことも、リードマネジメントでは重要です。

BtoBにおけるリード獲得の手法まとめ

リードマネジメントの体制を整えたとしても、そもそものリードが少なければ、最終的な契約や売上を伸ばすことができません。特にBtoBマーケティングにおいては、獲得したリードがすぐに契約までに至ることが少ないため、リードの母数が重要になります。リード獲得(リードジェネレーション)にはオンライン・オフラインともに様々な手法があります。

手法ごとの特徴をまとめてみました。

展示会

イベントホールなどで開催される展示会に自社のブースを出展し、来場した方と名刺交換や商談、資料配布などを行うことでリードを獲得する手法です。「○○EXPO」などという名目で、業界やテーマを決めて開催されていることが多く、自社が展開する分野に興味を持っている人が多数来場することが想定できます。

ブース設置の準備、資料作成、人の手配など労力はかかりますが、リードと直接対話できる機会が多く、サービス・商品を直接目に触れてもらえるというメリットがあります。

コンバージョンポイント:名刺交換、展示会後の問い合わせ、アンケート回答など

セミナー

自社のサービス・商品に関連したテーマでセミナーを行います。リードが持つだろう課題とその解決法を提示することで、課題を抱えたターゲットを集めることができます。解決法=自社のサービス・商品となることで、セミナー自体がリード育成の手段ともなります。オンラインセミナーも一般的になり、参加のハードルも低くなりました。

コンバージョンポイント:セミナー申込、名刺交換、セミナー後の問い合わせ、アンケート回答など

SEO

検索エンジンで上位表示されるよう、コーポレートサイト、サービスサイトなどを最適化させ、サイトへの流入を増やす手法です。リードが課題解決のために使うようなキーワードでSEOに取り組み、上位表示することができれば、資料請求数、お問い合わせ数の増加にもつながるでしょう。SEOで上位表示に成功すれば、広告費などランニングコストをかけず、継続的にリード獲得ができる状態も実現が可能です。

コンバージョンポイント:資料ダウンロード、フォームからの問い合わせ、トライアルプランの申込など

Web広告

検索エンジンやメディアサイトなどに広告を出稿し、リードを獲得する方法です。広告出稿により、自社サイトやLPへの流入を増やし、資料請求やお問い合わせを通じ、リードを獲得する方法です。大手メディアなどの広告枠を買取る「純広告」、ターゲティングや予算を決めた上でアドネットワークを使い広告を配信する「DSP広告」などがあります。

コンバージョンポイント:資料ダウンロード、フォームからの問い合わせ、トライアルプランの申込など

コンテンツ

自社サービス・商品をアピールしたり、リードが持つ課題解決のためのコンテンツを充実させたりし、リード獲得につなげようとする企業が増えています。

SEOも意識してコンテンツを制作すれば、検索エンジンからの流入も期待でき、より効果が見込めます。対象は、すでに自社のサービスや商品を知っている人だけでなく、まだ認知さえしていない人にもアプローチできることになり、認知いただいた上で今後のリードにつなげることが可能です。

コンバージョンポイント:資料ダウンロード、フォームからの問い合わせなど

SNS

Twitter、Facebook、InstagramなどのSNSを活用してリードを獲得する方法です。投稿が拡散すれば想定以上のアクセス数が見込め、SNSへの投稿を通じて理解を深めてもらい、ブランドロイヤリティの向上まで見込めるといったメリットがあります。

コンバージョンポイント:アカウントのフォロー、資料ダウンロード、フォームからの問い合わせなど

リード獲得の後には「リードナーチャリング」を

BtoBマーケティングの場合、獲得したリードがそのままで案件化することは多くありません。そのため、獲得したリードを育てる「リードナーチャリング」が必要になります。獲得したリードに対し、様々な方法で情報を提供していき、自社の製品やサービスへの購買意欲を高めていきます。

メルマガや定期的なセミナーの開催などを通じて、定期的なコミュニケーションを取り続け、自社サービスのアピールや購買意欲の向上に務めることが大切です。

以上、BtoBマーケティングにおけるリード獲得の手法について説明しました。展示会やセミナーなどオフラインの手法だけではなく、インターネットを使ったリード獲得手法も展開するには、社内に専任の担当者がおらず、苦戦する場合もあるかと思います。株式会社フルスピードでは、顧客の課題に合わせてリード獲得からナーチャリングまで、専任のコンサルタントがご相談に乗ることが可能です。ぜひ一度ご相談ください。

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