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SEOコンサルティングの仕事とは(前編)

2014年11月19日

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SEOコンサルティングの仕事とは(前編)

こんにちは。Growth Seed編集部です。

私がメインで行っている業務はSEOコンサルティングサービスの提供です。コンサルティングサービスは一般的に「経営コンサル」「建築コンサル」「医療コンサル」「中小企業コンサル」など多岐の分野で存在しますが、SEOコンサルティングと聞くとみなさんはどのようなイメージを持っていますか?
「どのような価値を提供してくれるのかよく分からない」
「当たり障りのない内容で実務に活かすことができないのでは」
「高い報酬で費用対効果が悪いのでは」
など、負のイメージを持つ方も多いのではないでしょうか。
コンサルティングサービスは形ある、目に見えるものではないので相手に伝わりにくい側面があります。

つかみどころがなくモヤモヤしている方、負のイメージを持たれている方、ちゃんと聞いてみたかった方など、不特定多数のみなさんにSEOコンサルティングの価値を感じていただけるよう、コンサルタントの役割、実務をとおして感じているコンサルタントとしての在り方、当社のサービス内容を2回に分けてお伝えします。

コンサルタントの役割

コンサルタントの役割は答えを伝えるアドバイスだと思っている方が多くいると思いますが、必ずしもそうではなく、お客様が困っている状況に応じてコンサルティングのやり方を変えています。

例えば、サイト運用者の困りごとを3段階に分けたとします。
1. 何をしたらいいのか分からない状態
2. 課題は明確だが解決策が分からない状態
3. 自ら考えたアイデアや選択肢に不安がある状態

このようなとき、それぞれに導くゴールは以下のようになります。

1. 課題点を伝えます
2. 解決策を伝えます
3. 着眼点や盲点を伝えます

課題を明確にしたら解決策を、今すぐ解消しそうなときは着眼点を、解決したら「どこに向かって何を目的にすればいいのか」次のテーマを探します。このサイクルでサイト成長の原動力を高めます。

例えば、経験値や知識レベルが豊かな方がサイト運用を行っている場合でもコンサルティングの依頼をいただくことがあります。
「自分が考えた選択肢が正しいのか、あるいは他にも答えがないか」不安に思っているケースです。ただしこの場合は、答えを教えてほしいとの欲求ではなく「盲点や着眼点を気づかせてほしい」と思っている方のほうが多かったりします。自分の考えで動きたい人に、正論とはいえ上から目線で正解を伝えてはフラストレーションを与えるだけの結果になります。教えるのではなくその解決策を「気づかせる」言葉が大切なのです。2~3つ思い浮かんだ案に4つ目、5つ目のアイデアがあることを気づかせてもらえると安心しますよね。

このようにお客様の状況やコンサルタントに求めている内容によって、スタンスを変えてコンサルティングを行っています。

コンサルタントのあり方

コンサルティングサービスを提供するうえで、特に気を配っていることが3つあります。

「自分の経験値をベースに語ること」
「受注数を制御すること」
「対策に対する期待をマネジメントすること」

まずは1つめの「自分の経験値をベースに語ること」からご説明します。
SEOの情報は書店に行けば各種の本が並んでいますし、検索をすれば様々なサイトから情報を得ることができます。このような2次的情報だけでもお客様と語ることはできますが、言葉に厚みがでませんし、厚みがでないということは説得力に欠けてしまいます。いつかボロが出てしまった時は信頼感が損なわれてしまうでしょう。
お客様と話をするとき、自分がそのことを語る正当性は何かと考えると、「自分が経験したことから得た成功や失敗の実体験にもとづいて語ること」にいきつきます。2次的情報よりも自分の目と耳から得た1次的な生の情報のほうが心に響きます。
例えばお客様から
「身に覚えなのない誹謗中傷があるサイトに書かれて困っているんだけど、Googleの問い合わせフォームから伝えても効果はありますか?」
と質問をいただいたとします。
「Googleに伝える専用フォームが用意されており送信後2~3日以内に返信メールが届きますが、大抵はサイト管理者にページの削除を依頼してください、と書かれた一般的な回答しか届きません。Googleが依頼に応えてページを削除してくれることは非常にまれです。念のため送信はしますが、その他の対応策としては・・・」
のように、自分で体験したからこそ数値や所管も含めて説得力がある説明ができるのです。
私がサイト管理をするインハウス担当であれば、日々実践を繰り返し経験の裏付けがあるSEOコンサルタントから意見をいただきたいなと思うのです。

2つめの「受注数を制御すること」は言葉のとおり、対応できるキャパシティと時間は限られていることからサービス全体の受注数をコントロールしています。
私は管理者でもあるので受注は多ければ多いほど売上が伸び嬉しいのですが、無理に受注してしまうと真っ先にサービス品質が落ちます。結局は担当者がパンクしますし信頼が損なわれて解約率がグッと高まってしまいます。心を鬼にして営業にストップをかけることがあります。このあたりは会社に勤める方であれば誰もが経験する「自社の利益」と「お客様の不利益」の葛藤ですよね。
ただ、私も多くのお客様に関わりあいたいことから、高額から小額までのサービスラインナップを増やすことで対応出来る社数を伸ばす工夫をしています。

さて、最後の「対策に対する期待をマネジメントすること」は何かというと、冒頭で伝えしましたとおり、コンサルティングサービスは目に見えないサービスを扱います。だからこそ、私たちが何を提供して、お客様がどのような期待を持つのかを事前に説明・合意しなければなりません。
これを怠ると「過剰に期待してしまう」「間違った期待をしてしまう」の2つのリスクが生じ、クレームや時には契約の終了になってしまうこともあります。ですから、契約前には「何を提供するのか」「何を提供しないのか」「現状と理想の将来像をどう描いているのか」を必ずご説明するようにしています。

この3つをきちんと心得て行動をすると、言ったことと実行していることに一貫性がでて、お客様から信頼をいただき、私たちの提案を受け入れて行動してくれます。そして、その先にある成果が見えてきます。

ヒアリング力が対策の分かれ道

コンサルタントの最初の仕事はお客様とのヒアリングです。お客様の状況を正しく把握して、潜在的な課題や問題点を掘り出す作業です。
このヒアリングが成功の分かれ道になります。
お客様が課題の本質を気がついておらず、最初に語った相談内容は実は本質ではないケースがしばしばあります。あるいは、自分の考えや悩みを説明する言語化が得意でないケースです。(大抵の人は苦手ですよね)

例えば先日、
「新規サイトを作ったんだけど流入がないので相談にのってくれるかな?」
と依頼をいただきました。
「さては、制作時にSEOを全く意識していないからキーワードを設定していない、または流入が見込めるページがないアクセスアップの相談かな」
と思ったのですが、よくよく話を聞きサイト状況も調べてみると、下層ページの大半がインデックスされていませんでした。
課題はアクセスアップの解決ではなく、問題の本質はインデックスの促進、クローラビリティの改善だったわけです。
ヒアリング次第で提案内容や受注確度、そして対策内容と結果も異なります。Aという航路を歩むのか、Bという航路を進むのか、成功のカギはヒアリングが握っていると言っても過言ではないファーストプロセスです。

別の事例では、
「サイトのページ数が少ないからコンテンツを追加したいので相談に乗ってもらえますか?」
と依頼をいただきました。
「良し、今流行りのコンテンツSEOで勝負だ!」
というのは少々勇み足な結論です。
まずは何のために、何を目的にコンテンツを追加したいのか事業目的を聞きたいところです。そして誰がターゲットなのか、ターゲット属性によってどのようなコンテンツが考えられるのか。この辺りの内容を整理するため、重点的に話を聞きプランニングを考えていきます。

いただいた相談はきっかけの入り口として考え、尋問と思われないように様々な角度から質問を繰り返し、課題を分解して本質に迫ります。
全体像を把握する「聞く能力」「本質を探る能力」がアドバイスするよりも重要だったりするのです。

コンサルティングサービスの喜び

喜び・・・やっぱり仕事をするならば喜びを得ないと辛い日々になりますよね。私がコンサルティング業務から得ている面白さを紹介します。
・業界や業種を問わず内情に触れることができる
・外部サービスと違って感謝されることが多い
・事業に貢献できたという実感が得られる
・考える力が養われる
・常に考え動くので成長を感じられる

外部対策をメインにやっていた時代は想定外の順位変動などで怒られることが多かったのですが、コンサルティングサービスを担当することになって感謝されることが多くなりました。とにかくここが大きな変化です。やっぱり感謝される仕事は楽しいですよね。励みになりますし、次のアクションにつながるモチベーションになっています。

商品ラインナップ

商品ラインナップ

当社はSEOコンサルティングサービスの領域を4つに区分しています。
これはお客様の予算や様々な依頼内容・条件に対応できるよう、そして私たちコンサルタントが多くのお客様と繋がる機会を持てることを目的としています。まずはお試しで安価のフロントエンド商品から始め、私たちに共感し関心を深めた場合には、長期のお付き合いが可能なバックエンド商品のパートナーシップ型に移行することも可能です。時間に余裕がある時は小さく初め大きく育てる手段もあります。

パートナー Type:
企業様のビジョンに踏み込むため長期契約で報酬は高額になるモデルです
アドバイザリー Type:
企業様がかかえる問題・課題点の相談にのる長期契約で報酬は安価なモデルです
コーチング Type:
社内人材育成や対策方針確認などビジョンを短期で叶えるモデルです
プロジェクト Type:
短期間で問題・課題点にアプローチする報酬は高額になるモデルです

長文になりましたので、各サービスの詳細内容や体験談は次回、後半にまとめてお伝えします。12月中旬にアップしますので少々お待ちください。

それでは次回、またお付き合いください!ありがとうございました!

この記事を書いた人

GrowthSeed編集部

GrowthSeed編集部

株式会社フルスピードのGrowthSeed編集部です。企業のマーケティング担当者へ向けてWebマーケティングの成長の種となる情報を発信しています。 Twitter , Facebookで記事の更新情報やセミナーの最新情報などを日々発信しているので、ぜひフォローしてみてください。

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